歐美日汽車零配件銷售模式淺析

 

目前，我國汽車零配件市場存在一些許多不容忽視的問題，諸如配件市場混亂、市場管理薄弱、產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、價格混亂、假冒偽劣泛濫、信息不對稱不透明、從業(yè)人員素質(zhì)較低、售后服務(wù)工作不健全等。這些問題的產(chǎn)生都與汽車零配件的銷售渠道密切相關(guān)。那么，國外零部件的生產(chǎn)銷售如何組織的呢？

 

美國

 

據(jù)統(tǒng)計，美國零配件市場的年銷售額大約占到全球市場六分之一的比例。在過去的100年的歷史里，美國汽車零配件市場從最初的幾萬個品牌到如今的幾十個品牌但占據(jù)80%以上市場份額。

 

美國汽車配件分銷渠道模式

 

可以看出，美國汽車售后配件的分銷渠道主要有三種形式。

 

①配套市場渠道。由一級零部件供應(yīng)商、整車廠零部件配送中心和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)（4S經(jīng)銷商）構(gòu)成；

 

②分銷市場渠道。由倉儲式經(jīng)銷商配送中心、倉儲式經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)及維修站構(gòu)成；

 

③零售市場渠道。包括專賣連鎖店、大型折扣店、會員制大賣場、五金行、超級市場和DIY商店等。

 

通常，整車廠商只從一級零部件供應(yīng)商處采購一些關(guān)鍵性部件如發(fā)動機(jī)、懸架、變速器等，其它大部分組件則通過自己的零部件配送中心從一般零部件供應(yīng)商那里獲得。同時，一般零部件供應(yīng)商還可能從整車零部件供應(yīng)中心那里獲得零部件后加入到其他的銷售渠道中。

 

美國汽車零配件銷售的主流模式仍然是以品牌為紐帶的連鎖經(jīng)營體系，其代表企業(yè)如NAPA、AUTOZONE、PEPBOYS 等。據(jù)統(tǒng)計，僅這三家連鎖企業(yè)的零配件銷量就占據(jù)美國汽配市場的70%。這些企業(yè)全部實(shí)行技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和管理四統(tǒng)一，這使得消費(fèi)者可以在任何一家加盟店都能買到物美價廉的產(chǎn)品，從而加大了汽配連鎖經(jīng)營的核心競爭力。近年來，美國汽車零配件售后服務(wù)市場競爭更加激烈，各個渠道相互交錯的特點(diǎn)尤為明顯，如Wal-mart等零售商及PEPBOYS等連鎖店不再僅僅銷售零件，而且還搭蓋修車棚、聘用技工，以爭取維修市場，即汽車零配件連鎖企業(yè)除了經(jīng)營零配件外，還建立起汽車維修的連鎖經(jīng)營，將零配件市場與維修市場有機(jī)結(jié)合，充分利用汽車售后服務(wù)的市場前景，互相補(bǔ)充、互相促進(jìn)。

 

歐洲

 

歐洲的零部件銷售主要以德國的平行式供應(yīng)體系為代表，即整車廠商與汽車配件廠商各自平行發(fā)展，其配件廠商獨(dú)立性較強(qiáng)，相互間保持著相對自由的企業(yè)關(guān)系。整車企業(yè)在市場化原則基礎(chǔ)上向零部件企業(yè)采購產(chǎn)品，從而形成配套關(guān)系。整車企業(yè)與零部件供應(yīng)商之間基本沒有資本紐帶。在這種體系下，整車廠商可以用圖紙向配件廠商招標(biāo)，促使配件廠商按圖紙進(jìn)行生產(chǎn)；同時配件廠商也可以自主開發(fā)新產(chǎn)品供整車廠商選擇，實(shí)現(xiàn)各自的發(fā)展，并在競爭中推動汽車零配件行業(yè)的發(fā)展。

 

歐洲汽車配件分銷渠道模式

 

歐洲的汽車配件市場比較有序，其分銷渠道主要以汽車生產(chǎn)企業(yè)為中心，形成了一級批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、二級批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、零售網(wǎng)點(diǎn)。一級批發(fā)網(wǎng)店點(diǎn)主要包括：整車廠售后部門、零售分銷商和快修集中管理部門；二級批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)包括：特許經(jīng)銷商和配件批發(fā)商；零售網(wǎng)點(diǎn)包括：特許經(jīng)銷商、獨(dú)立維修站、車身車間、加油站（超市）與快修店等。

 

日本

 

日本汽車配件分銷渠道模式

 

可以看出：日本的汽車售后配件的分銷渠道主要有四條路徑。

 

①整車廠路徑。原廠(也就是一級零部件供應(yīng)商) 配件由整車廠零部件配送中心到經(jīng)銷商，再到維修站，直至客戶。

 

②零部件供應(yīng)商路徑。一般的零配件供應(yīng)商建立自己的銷售渠道，通過供應(yīng)商配送中心將一部分配件銷售給經(jīng)銷商，另一部分配件通過零售網(wǎng)絡(luò)銷售給DIY用戶。

 

③批發(fā)商經(jīng)銷路徑。配件供應(yīng)商直接通過此渠道將汽車配件銷售給維修站。

 

④零售路徑。汽車配件和用品（如汽車電子產(chǎn)品、汽車飾品、各種汽車用添加劑、清潔保養(yǎng)用品）大都通過全國性的汽車用品連鎖店銷售。加油站也銷售汽車用品，包括機(jī)油、齒輪油、潤滑油和各種添加劑。汽車輪胎大部分是在輪胎專賣店銷售并代客安裝。 

 

美日歐汽車零配件銷售模式比較

 

美國汽車配件分銷渠道的特點(diǎn)是：

 

①整車廠售后服務(wù)范圍內(nèi)的汽車，主要由整車廠商向零部件配套廠商采購并通過自己的特約服務(wù)站或4S店進(jìn)行三包服務(wù)；

 

②零部件配套廠商通過配送中心向各大配件經(jīng)銷商配發(fā)配送配件，再由批發(fā)商向零售商和二級經(jīng)銷商供貨。這種模式利于銷售渠道扁平化，但給配件經(jīng)銷商的采購增加了困難；

 

③汽車零部件配套渠道上主要的零部件供應(yīng)商是獨(dú)立于整車廠的零部件制造商，如AutoZone、NAPA、Auto等，這些供應(yīng)商都有一整套自己產(chǎn)品的銷售體系--連鎖經(jīng)營。對目前比較零散、混亂的中國汽車零部件市場而言，這種連鎖經(jīng)營方式既有利于中國汽車零部件獨(dú)立品牌的建立，同時也能更好地規(guī)范中國的汽配市場。

 

歐洲的汽車配件分銷渠道模式的特點(diǎn)是：

 

①零部件供應(yīng)商向整車廠商統(tǒng)一供應(yīng)零部件，再由整車廠商向其售后服務(wù)單位銷售配件。這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于整車廠商可以將社會化渠道和自由服務(wù)渠道進(jìn)行整合，配件經(jīng)銷商在訂購配件時只需針對一個廠商，齊全的配件供應(yīng)有利于配件品牌的發(fā)展；但這種模式增加了銷渠道層次，不利于渠道成本的控制；

 

②在歐洲汽車零部件零售渠道上面向消費(fèi)者的方式多樣化，包括特許經(jīng)銷商、獨(dú)立維修站、車身車間、加油站、超市、快修店等。對于汽車售后市場以4S店一家獨(dú)大的中國，這種擴(kuò)大服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和類型的方法，有利于維護(hù)消費(fèi)者利益和推動汽車售后市場的發(fā)展。

 

日本的汽車配件分銷渠道模式的特點(diǎn)是：分銷渠道多元化，整車配件和零部件供應(yīng)商都可以通過自有渠道向批發(fā)商和零售商銷售配件。其優(yōu)點(diǎn)是渠道多樣化，渠道層級少，渠道成本低，但零部件供應(yīng)商和整車生產(chǎn)廠商的渠道沖突十分強(qiáng)烈。對處于初級階段的中國汽車配件市場而言，如果用這種分銷模式則會導(dǎo)致配套廠商之間以及配套廠商與整車生產(chǎn)廠商的惡性競爭，互相壓價，擾亂了市場秩序，最終的結(jié)果很可能造成國內(nèi)許多大的配件經(jīng)銷商掌握了話語權(quán)，不利于整車廠商的品牌的配件發(fā)展。

 

縱觀國外美、歐、日汽車零部件的銷售渠道，主要為三種形式：零配件配套渠道，分銷渠道，零售渠道。其中，配套渠道是指汽車制造商直接從零部件生產(chǎn)企業(yè)采購；分銷渠道則是以代理商、特許經(jīng)銷商為主，常采用總代理、特許經(jīng)銷和區(qū)域代理方式；零售渠道主要包括品牌專賣制和售后服務(wù)等。